Pada hari-hari anggaran Pemerintah yang dipangkas ini, harga menjadi faktor yang lebih besar daripada sebelumnya. Apakah pengadaan memiliki nilai terbaik atau harga rendah yang dapat diterima secara teknis (LPTA), melakukan pekerjaan rumah Anda dan mengasah pensil Anda untuk mendapatkan harga yang paling kompetitif kemungkinan akan mengeja perbedaan antara menang dan kehilangan pengadaan kompetitif yang penting.

Banyak perusahaan memiliki solusi teknis yang bagus, tetapi memenangkan pengadaan yang kompetitif membutuhkan harga yang menguntungkan serta proposal teknis yang bagus. Dalam lingkungan anggaran ramping saat ini dan penghargaan biaya rendah, Price Matters lebih dari sebelumnya. Harga yang menang mungkin atau mungkin bukan harga rendah. Tetapi lebih sering belakangan ini, itu adalah harga rendah. Kita tampaknya terlibat dalam mekanisme pengisian formulir dan lembar kerja tanpa banyak memikirkan apa yang merupakan harga kemenangan. Dibutuhkan mendapatkan informasi sebelumnya, melakukan analisis, dan melihat Anda di cermin harga secara objektif.

Apa yang membuat harga begitu penting akhir-akhir ini adalah Anda bisa menang secara teknis tetapi kalah harga. Kami sering mendengar ini beberapa hari ini. Apa yang membuat perbedaan itu? Tidak mengharapkan Anda menebak berapa harga yang dibelinya. Harapan tidak membuat Anda menang tetapi mencari tahu tentang pelanggan Anda, perusahaan Anda dan pesaing Anda akan membuat Anda lebih dekat. Anda harus menjadikannya prioritas untuk mengetahui berapa kisaran harga target Anda.

Apa yang kebanyakan perusahaan masih lakukan hari ini adalah membangun biaya, menampar biaya yang wajar (atau bersaing) pada biaya dan menyerahkan harga. Sebagian besar penetapan harga dilakukan pada menit terakhir dengan sangat sedikit memikirkan apa yang diperlukan untuk menang. Ada tiga bagian dari Masalah Harga – pengumpulan data, analisis, dan pengambilan keputusan nyata tentang harga. Proses ini sedang berlangsung melalui proses proposal (tahap pra-syarat, tahap proposal dan pasca-proposal tetapi sebelum revisi proposal akhir) dan, yang paling penting, prosesnya dimulai lebih awal dari yang Anda kira. Mengembangkan dan menerapkan strategi penetapan harga sebagai bagian dari strategi kemenangan sangat penting untuk menang – itu tidak dapat diselesaikan pada menit terakhir.

Kebanyakan orang percaya bahwa satu-satunya cara untuk mendapatkan harga "benar" adalah dengan melakukan harga untuk menang (PWIN) yang akan menghasilkan harga target. Mari setel catatan langsung di sini – PWIN membuat rentang kemenangan daripada angka pasti yang diterjemahkan ke harga pemenang. Kegiatan-kegiatan PWIN dimaksudkan untuk membuat Anda menciptakan berbagai gol kemenangan bersama dengan tindakan bijaksana untuk menilai risiko dan kemampuan – itu bukan ilmu pasti atau angka. Ini adalah mitos bahwa PWIN adalah angka magis yang tepat yang dapat dihitung dan digunakan sebagai harga pemenang. Anda mempertimbangkan harga yang Anda kembangkan terhadap kemampuan perusahaan dan risiko yang akan diambil oleh perusahaan Anda. Komponen harga menang ditentukan dari data obyektif dan data subyektif (contoh obyektif: data tenaga kerja saat ini, anggaran pelanggan atau perkiraan biaya independen yang dihasilkan pemerintah, laporan D & B pada pesaing, kontrak masa lalu & saat ini, database kompetisi, dan contoh subjektif: internet penelusuran, investigasi, proyeksi tingkat langsung & tenaga kerja pesaing, wawancara dengan karyawan saat ini & mantan, penilaian Anda tentang perusahaan Anda, penilaian Anda terhadap kekuatan & kelemahan pesaing Anda).

Meskipun PWIN bukan tentang mengembangkan jumlah pasti, dan harus dilihat sebagai aktivitas wajib untuk mengembangkan strategi penetapan harga pemenang, ini adalah proses yang memberi Anda arahan untuk mempertimbangkan variabel seperti tarif, risiko, kemampuan, dan teknik harga kreatif. Ketika Anda "memilih" tingkat daripada membangun kisaran target Anda bermain dart – Anda mungkin tidak mendekati target atau Anda akan mempertimbangkan variabel yang akan membuat harga Anda menjadi harga kemenangan. Tarif bungkusan bukan satu-satunya pengemudi dalam hal biaya; mempertimbangkan kebutuhan akan tingkat ketenagakerjaan yang memenuhi persyaratan teknis, eskalasi / de-eskalasi, dan biaya. Pekerjaan rumah dan analisis terbaik Anda akan mempertimbangkan harga bersama dengan banyak variabel lainnya. Bersikap serius tentang prosesnya.

Untuk mengembangkan proses PWIN yang memberikan data yang Anda butuhkan, Anda harus mendapatkan pengetahuan tentang pelanggan Anda, perusahaan Anda, dan pesaing Anda. Tanpa ketiga basis pengetahuan, Anda akan kehilangan semua yang Anda butuhkan untuk mengembangkan strategi penentuan harga pemenang. Kebanyakan orang hanya fokus pada analisis kompetitif dan melewatkan dua langkah lainnya. Jadi Anda akan berurusan dengan informasi parsial dan hasil yang mungkin tidak lengkap.

1. Pengetahuan pelanggan. Informasi pelanggan "harus mengandung" meliputi sinopsis, rancangan dan RFP akhir, antisipasi tanggal rilis RFP dan tanggal mulai kontrak, durasi kontrak, riwayat pembelian sebelumnya, pendanaan program yang disahkan, potongan dana untuk dukungan program Pemerintah, staf pelanggan, & cadangan, dan pelanggan perkiraan biaya independen. Pertanyaan lain mungkin: Apakah mereka mengalami tekanan anggaran? Apa sejarah penghargaan mereka? Siapa yang menjadi favorit mereka? Apakah mereka barang tunggal sensitif terhadap harga? Apakah mereka berorientasi pada harga atau berorientasi pada kinerja? Apakah pelanggan tertarik pada lebih dari sekedar persyaratan seperti pendekatan risiko yang lebih rendah? Apakah mereka tertarik pada nilai relatif dari fitur nilai tambah? Apakah hal-hal gee-wiz-bang Anda akan menambahkan nilai tinggi atau nilai rendah bagi pelanggan? Berapa banyak yang akan mereka bayarkan untuk mereka dalam pengadaan nilai terbaik?

2. Pengetahuan tentang perusahaan Anda. Bersikaplah realistis tentang tarif langsung dan tidak langsung Anda. Apa yang Anda lakukan dalam sejarah bukanlah sesuatu yang harus Anda ulangi. Pisahkan kebiasaan mengatakan "inilah cara kami selalu melakukannya". Lakukan penilaian diri yang jujur: tentang bagaimana orang lain melihat Anda termasuk pelanggan Anda, perusahaan lain, dan konsultan luar. Ketahui sejarah kemenangan dan kerugian Anda dan mengapa. Tahan godaan untuk lebih menekankan kekuatan Anda tetapi bersikap realistis tentang kelemahan Anda. Lakukan pandangan top down dengan mengetahui pesaing Anda & # 39; perilaku penetapan harga sebelumnya & kondisi pasar saat ini. Cari tahu apa kisaran targetnya. Lakukan analisis bottom up sehingga Anda tahu berapa biaya Anda sebenarnya. Tantang area biaya yang tidak mencapai target. Perlu diingat bahwa analisis bottom up biasanya menghasilkan proyeksi yang lebih tinggi daripada rentang target. Itu karena penduga memasukkan semua yang bisa mereka pikirkan. Berikan panduan estimator sehingga Anda tidak menghabiskan banyak waktu untuk memotong di mana jadwal yang jelas dan definisi sumber daya akan membantu. Dalam mengembangkan strategi penawaran termasuk pusat biaya kreatif atau baru, pertimbangkan de-eskalasi, cari penawaran melalui penawaran harga pemasok terendah yang kompetitif, perundingan desain, dan cari investasi perusahaan untuk menunjukkan komitmen Anda terhadap program. Harga tim yang masuk bisa membuat Anda dalam masalah. Ketahui terlebih dahulu apa yang kemungkinan mereka menawar karena harga mereka dapat menaikkan tawaran.

3. Pengetahuan tentang pesaing. Sebagian besar PWIN hanya berfokus pada analisis pesaing. Ini terlihat singkat dan hanya memberi Anda bagian dari informasi yang Anda butuhkan. Keuntungan GSA, D & B, pencarian internet dan permintaan FOIA akan memberi Anda informasi tentang perusahaan pesaing dan kontrak mereka. Cari tahu siapa awak mereka dan bagaimana mereka akan menawar. Kumpulkan informasi intelijen tentang apa yang kemungkinan akan dilakukan oleh investasi korporat pesaing dalam proyek dan apa kemungkinan pendekatan yang akan mereka tawarkan. Temukan trik-trik kecil yang digunakan para pesaing di masa lalu untuk mendapatkan harga yang lebih rendah dan agresivitas tawaran mereka. Apakah mereka berniat menggunakan lokasi kerja baru untuk mendapatkan biaya yang lebih rendah atau menanamkan pekerjaan mereka dengan alat yang disempurnakan dengan produktivitas? Perusahaan cenderung melakukan hal yang sama dari waktu ke waktu. Pertimbangkan jika mereka adalah karyawan karena pemegang saham cenderung mengambil risiko lebih sedikit dan kurang & # 39; di luar kotak & # 39 ;. Pertimbangkan untuk menggunakan layanan pencarian seperti GovWin (fusi Input, FedSources, dan Deltek), dan Tech America. Ingat kecerdasan kompetitif adalah pengumpulan data 80%, 15% penggalian kreatif & naluri 5% atau keberuntungan.

Berikut ini adalah poin-poin kunci yang perlu dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi penetapan harga pemenang:
1. PWIN bukan angka yang pasti melainkan sebuah proses untuk mengurangi harga + kemampuan + risiko
2. Biaya tidak menetapkan harga – pasar tidak
3. Dapatkan pengetahuan pelanggan
4. Harga kemungkinan pesaing termasuk riwayat & agresivitas penawaran
5. Jadilah kreatif!
6. Pembuatan keputusan yang tepat waktu tentang strategi harga
7. Kerjakan biaya Anda sendiri lebih awal
8. Resist godtation teknis untuk lingkup yang lebih luas
9. Ini bukan hanya tentang harga bungkus
10. Apakah ada harga tertentu yang lebih penting – apa itu tombol fokus pelanggan?
11. Rekan tim dapat mengacaukan harga Anda
12. Fokuslah secara eksternal – Harga Penting!

Ketika Anda menetapkan harga proyek untuk menang, mengembangkan strategi Anda yang mencakup SEMUA faktor akan membuat Anda lebih dekat untuk membuat tawaran Anda memenangkan tawaran. Itu berarti mempertimbangkan pelanggan Anda, informasi perusahaan Anda dan informasi pesaing Anda. Tanpa ketiga-tiganya ditinjau terus-menerus melalui proses, Anda mungkin akan menebak, tetapi memusatkan perhatian Anda pada kisaran harga yang Anda butuhkan. Pertimbangkan apakah harga terendah adalah faktor dan jika nilai nilai tambah Anda sangat berarti bagi pelanggan Anda.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *